『本当に良いものが売れるとは限らない』
みなさん、こんばんは。
先日、草刈りで腰を破壊された國米ですｗ
腰の治療のため、接骨院に通いましたよｗ
行きつけの接骨院があったんですが…引越しをしたのでネットで検索して、近所の接骨院を探したんです。
その接骨院は、口コミでもなかなかの評判でしたので期待して行ったんですね。
そこで感じたことが…冒頭の言葉です。
結論から申し上げると…
その整骨院の技術は、申し分ありません。
痛みも和らぎます。
そして、知識もめちゃくちゃ豊富です。
かなり勉強されているのだろうと、素人でも分かるレベルの知識を持っています。
しかしながら……
恐らく、リピーターとなる患者は少ないであろうと推察しました。
その原因は『セールスアレルギー』を理解していないことです。
私を接客してくれた整体師は、30歳前後のモチベーションの高そうな男性でした。
挨拶もそこそこに、院内に唯一、一室だけある半個室（他の施術ベットはオープンスペースにあります）のようなスペースに通されます。
そこでカウンセリングが始まるんですね。
- どこが痛い？
- いつから痛い？
- 思い当たる原因は？
こんな感じですね。
そして…痛い場所を伝えると……
『恐らく原因は…………』
と、知識をひけらかす時間が訪れますｗ
どんどんと話は進み最終的に『おすすめ施術プラン』を提示されるわけです。
簡単にいえば…誘導尋問ですねｗ
どのように答えても…最終的には、そのプランに行きつくようになっているわけです。
そして…最後には『今ならなんと！』の値引きが始まりますｗｗ
その間、腰に触れた回数……『０回』
俺は、腰が痛いねん！
あんたの知識を聞いても、俺の腰の痛みはなくならんからｗ
はよ、治せよｗ
恐らく…会社として多少勉強したんでしょうね。。。
セールスの道筋としては…実はそんなに間違えてないんです。
でもね。
これ『有形商材』の売り方ですｗ
通販番組の売り方です。
根本が間違ってますよｗ
アナタが扱っているのは『無形商材』です。
無形商材としては…最悪の売り方です。
ホントは、提示しているプランも、そんなに悪くなかったんですよ。
そもそも保険適用外の治療は高いものですから。
でも、この売り方では…なかなか売れないですよｗ
どれだけ良いサービスでも、売り方を間違えると売れません。
それどころか…逆効果になることすらあります。
これね。
教育も同じなんですよね。
『本当に良い教育が受け入れられるとは限らない』
たとえ、どれだけ正しいことを子供たちに伝えても…
信頼関係がないまま教育をしても聞く耳を持たないんです。
今日は『セールスアレルギーを制する者が教育を制す』をテーマに書いてみたいと思います。
目次
セールスアレルギーとは何か。
『セールスお断り！』
そんなステッカーを貼っている家って、昔はありましたよね。
最近は、あまり見かけないような気がしますが…
これは、訪問販売がなくなり、ネット販売に移行してきたからでしょう。
『何か売りつけられるんじゃないか？』
そんな人間の防衛本能が『セールスアレルギー』を生み出すわけです。
そして、話も聞かずに追い払うという行動になるわけですね。
これは、誰しもが持っている感覚です。
ですから、売り手にも当然『セールスアレルギー』が存在します。
本当に良い商品であったとしても…
- 怪しいと思われるのではないか。
- 信じてもらえないのではないか。
- 相手にされず追い払われるのではないか。
そんな感覚が『営業』の苦手意識を生み出しているのでしょう。
セールスアレルギーとは…
買い手による『何か売りつけられるのではないか』という感覚と…
売り手による『信じてもらえないのではないか』という感覚。
双方にあるということです。
セールスアレルギーは必要なもの
買い手による『セールスアレルギー』が必要なことは言うまでもありません。
騙されないために必要なものですよね。
初めから必要のないものであれば、聞く必要もありません。
必要なものであっても、信じるに値するかしっかりと確認する必要がありますよね。
では…売り手にも『セールスアレルギー』は必要なのでしょうか。
結論から申し上げると、絶対に必要だと私は思っています。
そして、正しく克服することも重要であると考えています。
正しく克服せず、根拠のない自信だけを与えてしまう教育をしてしまうと…
冒頭の接骨院のような対応になってしまうわけです。
『セールスアレルギー』がそもそもないという人は、更に気を付けなければなりません。
人の気持ちが分からないほど、危険なものはありませんからね。
『セールスアレルギー』を持ち、正しく克服することが非常に重要であるということです。
セールスアレルギーを克服する『３つ』のマインド
まず、初めにお伝えしておきたいことは…セールスアレルギーを克服するためには、セールステクニックではなく、セールスマインドが重要です。
テクニックばかり、教育するから根拠のない自信が生まれるんです。
まずは、マインドを固める必要があります。
顧客と同じ『ゴール』を目指していることを認識する
顧客が目指している未来が、どのようなものなのかを知る必要があります。
私の接骨院の事例で言えば…
- 腰の痛みを取りたいだけ
- 怪我する前の状態よりもスムーズに動ける身体を手に入れたい
- 怪我をしないための身体づくりまでケアしてほしい
どんな未来を期待しているかによって、施術は変わってくるはずです。
それを知らずに、自分が売りたいモノばかりを勧めても売れるはずがありません。
教育も同様ですよね。
『とうふ屋』になりたいと思っている子供に『美容の技術』を教えても聞かないんですよｗ
当たり前です。
目指している未来『ゴール』が違うからです。
単純でしょｗ
でも、意外と多いですよ。
『こうなりたいんでしょ。』って勝手に決めつける大人。
しっかりと向き合い、共通のゴールを設定することで、同じ方向を向いてサポートが出来るというものです。
自分のことを知ろうともしない相手の話は、誰も聞いてくれませんよ。
まずは、相手を知ることが重要ということです。
『顧客が欲しているもの』ではなく、『顧客に必要なもの』を提供しなければならない
同じゴールを設定出来たあとは、希望が叶うサポートを行わなければなりません。
顧客が欲しいと思っているモノでも、顧客に必要でないものを提供してはなりません。
本当に顧客に必要なものは何か。
プロとして、提案し、提供しなければ信頼は勝ち取れないんです。
これも、やっぱり教育と同じなんです。
プロサッカー選手を目指している子供がいるとしましょう。
『練習を休みたい』と申し出てきた子供の話を聞くと、『サボりたい』だけだと分かった。
言い方、スイッチの入れ方など、対処は様々ですが、『練習に参加させる』行動を取るはずです。
顧客が『休みたい』と要求しても、顧客にとって本当に必要である『休ませない』ことを選択するわけです。
逆に『どんな状況でも練習したい』と要求する子供に、これ以上練習を続けた場合、取り返しのつかない大怪我をする可能性があるのなら、『休息』させることをさせなければならないですよね。
顧客が欲していることを提供することだけが、プロの仕事ではないということです。
顧客が欲しているものではなく、顧客に必要なものを提供することがプロの仕事であるという認識を持つことが重要です。
顧客は『なにを買うか』より、『誰から買うか』を見定めていることを認識する
プロの知識や技術は、ある程度のラインを超えると、そんなに変わりません。
厳密に言えば…顧客である素人には、分からないということです。
例えば…美容室を例にとってみましょう。
『日本一カットが上手いサロン』があったとしましょう。
そのサロンにカットをしてもらいに行ったとして、カットしてもらっている姿を見て、
『めちゃくちゃ上手いなぁ』と実感する人は、美容師でない限りいないでしょう。
切りあがったスタイルを見ても上手いかどうかなんて、素人にはわからないんです。
では、どのように行きつけのサロンを選んでいるか。
結局は、担当スタイリストと気が合うかどうかなんですよ。
- 思っていたスタイルにしてくれる
- 似合う髪型を提案してくれる
- 何も言わなくても素敵にしてくれる
鯔のつまり、顧客のことをどれだけ知り、それに寄り添った提案が出来るかです。
『子供は親を選べない』
『子供は教師を選べない』
そんなことないですよ。
子供は、親も教師も選べます。
めちゃくちゃ大変ですが…その気になれば、子供は選べます。
今日は、ここまで。
セールスアレルギーを制するものが、教育を制す。
セールスも教育も根本的には、そんなに変わらないということです。
では、ばいなら。
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